一些樓盤啟動全民營銷。

????經(jīng)歷了1—5月的“小陽春”后，自6月以來，全市一手住宅成交量有所下滑，不少樓盤上訪量有所下降。

????在市場平淡的背景下，大部分樓盤在營銷策略上發(fā)力，特價房促銷成主流，“8字頭”“9字頭”特價房源扎堆推出。與此同時，不少房企重啟或者加大全民營銷的力度，加速去化，全民營銷“重出江湖”，成交最高可獎2萬元。隨著“金九銀十”啟幕，房企營銷線又到了沖鋒的時刻。全民營銷能否助房企實現(xiàn)共贏？

????文/圖 江門日報記者 李銀換

????全民營銷的項目不斷增多

????7月，濱江新區(qū)一個純新盤開盤，市民梁先生打算自行到營銷中心了解詳情。經(jīng)從事房地產(chǎn)市場的朋友提醒，該項目推出全民營銷，到訪前進行登記信息，若成交傭金可高達2萬元。這讓梁先生感到很驚喜?！皼]想到通過全民營銷，買房還能更優(yōu)惠，這還挺新鮮的?！绷合壬f。

????在梁先生看來的新鮮事，其實早在9年前就已被提出來了。記者梳理發(fā)現(xiàn)，2012年，綠城實施全民經(jīng)紀(jì)人賣房制度，后來碧桂園正式提出全民營銷概念。2014年，旭輝等房企將營銷場景由線下轉(zhuǎn)至線上，全民營銷進入新的階段。然而，在2014年的全民營銷平臺搭建潮后，多數(shù)房企選擇退出，目前恒大“恒房通”、碧桂園“鳳凰通”等全民營銷平臺一直保持在線的狀態(tài)。

????“全民營銷1%高傭金”“全民營銷，薦者有份。成功推薦客戶成交即獲10000元/套獎勵”“推薦成交獎勵5000元”……近日，記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，目前江門推出全民營銷的項目在增多，不少項目均打出全民營銷的宣傳海報，如遠(yuǎn)洋天成、越秀地產(chǎn)旗下項目、粵海城、濱江和院、嘉華新都匯、碧桂園旗下項目等均推出全民營銷。一套住宅的成交，報酬在5000元—20000元不等。

????全民營銷，即改變傳統(tǒng)銷售人員的售房模式，召集廣泛的社會資源共同參與房源銷售。有業(yè)內(nèi)人士表示，全民營銷就像是升級版的“老帶新”活動，既化解了老客戶帶領(lǐng)新客戶的局限性，又能博人眼球，由于全民營銷不設(shè)任何門檻和條件，普通市民、房產(chǎn)中介、分銷機構(gòu)等都可以加入，因此有人形容它是一種“人人皆兵”的營銷模式，在當(dāng)前樓市低迷狀態(tài)下也不失一種好的營銷手段。美智地產(chǎn)市場研究中心總監(jiān)張鎮(zhèn)蘭表示，全民營銷大幅減少中間環(huán)節(jié)，能較迅速吸引客戶，一定程度上縮減了營銷成本。

????借全民營銷撬動來訪量

????全民營銷的背后，正是項目面臨著越來越大的銷售壓力。

????經(jīng)歷了1—5月的“小陽春”后，自6月以來，全市一手住宅成交量均環(huán)比下跌，同時項目上訪量也有所下滑，大部分項目面臨著較大的銷售壓力。

????從供求關(guān)系來看，1—7月，全市新增供應(yīng)一手住宅35879套，一手住宅成交35820套，供求關(guān)系大致平衡。截至7月末，全市一手住宅庫存量達72698套，去化周期約為13個月，供略大于求。

????從去化情況來看，記者梳理市區(qū)60多個項目的去化情況發(fā)現(xiàn)，目前在售項目去化率在五成左右僅有約45%。項目去化情況分化嚴(yán)重，有的樓盤開盤不到一年，去化率已達九成多；有的樓盤開盤一年多，去化率僅4.8%。

????張鎮(zhèn)蘭認(rèn)為，自6月以來，為維持市場熱度，各項目不斷輸出特價房優(yōu)惠，但自然上訪量和成交量下滑?！胺科笸瞥鋈駹I銷是希望通過此方法，拓寬人脈資源，通過業(yè)主、客戶、社會人士等的轉(zhuǎn)介，撬動項目來訪量，從而達到成交的目的?！睆堟?zhèn)蘭說。此外，由于渠道銷售傭金相對較高，有些項目考慮自身銷量尚可，就會啟動費用相對較小的全民營銷。

????全民營銷難解銷售困局

????那么，悄然興起的全民營銷，能否實際達到房地產(chǎn)商的預(yù)期呢？

????就像硬幣的正反面，全民營銷有其優(yōu)劣勢。受訪的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，全民營銷的優(yōu)勢是可以通過互聯(lián)網(wǎng)方式獲客，開發(fā)商獲客成本更低，是科技創(chuàng)新的營銷方式，也提高了行業(yè)交易效率。至于劣勢也比較明顯，首先“全民經(jīng)紀(jì)人”不一定具備房地產(chǎn)專業(yè)知識和技能，且基本不參與到交易過程中來，購房者需要直面開發(fā)商，缺少了購房過程的安全背書。

????盡管啟動全民營銷的項目有增多的趨勢，但縱觀江門樓市，只有少部分項目在啟動，營銷仍以渠道銷售為主。

????全民營銷和渠道銷售有何不同呢？全民營銷究竟是營銷噱頭，還是真能發(fā)揮成效？

????張鎮(zhèn)蘭提到，2014年后不少房企放棄搭建全民營銷工具主要原因是企業(yè)缺少運營能力和資金投入，導(dǎo)致全民營銷工具達不到引流增量的作用，銷售提振效能低，不少企業(yè)轉(zhuǎn)為選擇效能更高的渠道銷售。

????裕隆基地產(chǎn)總經(jīng)理、江門市房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會會長楊東卉表示，近年來，由于房地產(chǎn)市場發(fā)展的需求，產(chǎn)生了渠道聯(lián)動拓客銷售方式，至今已成為市場的常態(tài)，也是新盤項目營銷最高效率的拓客途徑。真正有買房客戶資源的還是房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人，因此全民營銷真正發(fā)揮的成效并不大，難解銷售困局。

????有業(yè)內(nèi)人士指出，盡管成效或許不及渠道銷售，但全民營銷也有實際作用的，比如說嘉華新都匯，售價比周邊項目貴約2500元/平方米，針對的客戶相對高端，中介渠道未必有較多此類客戶，另外開發(fā)商也愿意投入資金舉辦圈層活動來維護與業(yè)主的關(guān)系，所以該項目全民營銷的效果較好。

????在張鎮(zhèn)蘭看來，全民營銷只是一種中間產(chǎn)物，畢竟缺失了交易過程中的專業(yè)服務(wù)，與房企自身的投入力度有直接關(guān)系。整個行業(yè)未來銷售發(fā)展應(yīng)該是以線下個人經(jīng)紀(jì)提供服務(wù)，線上完成所有交易流程的方向發(fā)展。

????楊東卉表示，通過全民營銷，雖然可以拓展部分客戶來源，但對銷售的促進作用非常有限。隨著“金九銀十”啟幕，各大項目或?qū)⑼瞥龈罅Χ鹊膬?yōu)惠促銷，以加速去化。